17 современных метрик анализа продаж

Содержание:

География продаж

Углубляясь в анализ данных о продажах, можно выяснить еще много полезных вещей, например, откуда пришли покупатели. Можно сформировать метрику продаж по каждому региону присутствия. Для онлайн и мобильных проектов можно по IP определять географию лидов, пробных запусков и загрузок триал-версий. Эта метрика отслеживает продажи по конкретным регионам, чтобы сказать вам, какие рынки наиболее восприимчивы и ценны.

Каждый удачный массовый запуск продаж начинался с понимания идеального клиента, целевой аудитории. Пониманию целевой аудитории также поможет срез продаж по регионам. Кроме того, информация по географии продаж поможет понять какие рекламные компании, менеджеры, заточенные под конкретные регионы, сработали лучше или хуже.

#1. Коэффициент конверсии (Conversion Rate, CR)

Эта метрика показывает, сколько потенциальных клиентов превращается в реальных. Коэффициент конверсии можно вычислить для каждого этапа воронки продаж. Также можно рассчитать коэффициент конверсии для каждого менеджера, чтобы понять, кто работает эффективнее.

Нельзя назвать оптимальный CR, потому что для каждого бизнеса он разный. Показатели зависят от сферы деятельности, количества клиентов, группы товаров, конкурентности рынка. Чтобы повысить CR, нужно, прежде всего, отслеживать все конверсии. Только так вы поймете, на каком этапе или с каким каналом проблемы.

Чтобы увеличить конверсию сайта:

  • упростите формы, которые заполняет клиент, чтобы оставить заявку
  • проведите опрос клиентов (так вы узнаете, с какими барьерами они сталкиваются и что нужно улучшить)
  • начинайте call to action фразу с «да» («Да, я хочу зарегистрироваться»)
  • предложите гарантию возврата денег, если продукт окажется некачественным

Если вам интересна эта статья, то вамточно пригодится наша шпаргалка

Скачать в Telegram Скачать в Viber

Анализ продаж, планирование, прогноз

Ключевым элементом управления продажами является планирование. Не имея плана, невозможно развивать бизнес.
Прежде чем приступить к планированию и прогнозированию любых аспектов деятельности компании, необходимо сформулировать стратегические цели, а также цели, которые нужно достичь в рассматриваемом периоде, ведь для оптимизации товарных остатков или увеличения доли рынка нужно действовать по-разному.

План продаж лежит в основе организации деятельности всех подразделений компании: маркетологи разрабатывают рекламные кампании и мероприятия, стимулирующие сбыт, отделы закупок определяют необходимое количество товаров, финансисты — объемы и источники финансирования.

Анализируя продажи, их нужно сравнивать не только с показателями прошлых периодов, но и выявлять отклонения от плановых, определять их причины.

Рука об руку с планированием идет прогнозирование, которое учитывает все факторы, влияющие на показатели продаж.

Применяя анализ, планирование и прогнозирование продаж, компания сможет эффективно достигать поставленных целей, а также укреплять позиции на рынке и повышать финансовую устойчивость.

Создать свой доходный онлайн-бизнес — мечта многих. Но 95% предпринимателей никогда не дойдут до своей цели, потому что попадут в «ловушку» и не смогут оттуда выбраться…

Средний чек

Что видим

Кто-то, как Wildberries и Ozon, неохотно и редко делится информацией о среднем чеке. Кто-то, как Aliexpress, публикует подробные исследования.

Статистика по средним чекам маркетплейсов за 2019 год такова:

  • Алиэкспресс — меньше 1000 рублей;
  • Ozon — 2288 рублей;
  • Wildberries — 3812–5864 (в зависимости от региона).

Тогда же в российском онлайн-ритейле, по данным Яндекс.Маркета, средний чек составил 1739 рублей.

Как ни странно, маркетплейсами выгодно понижать, а не повышать средний чек: это увеличивает число заказов, продажи растут.

Как используем

ADAPTER советует селлерам не стремиться ни к минимуму, ни к максимуму: будьте в рынке.

Один из самых популярных инструментов для увеличения среднего чека — функционал «Комплекты» или «С этим товаром покупают». К новому телефону наверняка понадобятся чехол и наушники, с этим худи неплохо сочетаются джинсы того же бренда.

Ещё один неочевидный способ получить выгоду: выходите на площадку с широким ассортиментом. Переходная цифра — 50 SKU. Не поможет даже торговля только популярным товаром: если начинать с 5 SKU, вы осуществите гораздо меньше продаж. Не ограничивайте себя частью ассортимента, попробуйте сразу весь: это повысит перекрёстную вероятность того, что именно ваш товар попадёт в корзину.

Выручка по продуктам

Как только бизнес выходит за рамки продажи одного продукта или услуги, обязательно появляются такие продукты, которые работают лучше (или хуже), чем остальные.

Выручка по продуктам позволит ранжировать продукты по выручке и оценить, какие из них хорошо продаются.

Формула:

Sn = Pn х Qn,

где Pn – средняя цена продукта n,

Qn – количество проданных единиц продукта n или количество клиентов,

Sn – выручка от продаж продукта n.

Важно помнить, что выручка не определяет доход, и высокие продажи какой-то ассортиментной позиции, обусловленные низкой ценой, могут контрастировать со слабой позицией в ранжировании по полученному доходу.

Отслеживая эффективность продукта в динамике, можно получить представление о качестве стратегии продаж, изменениях рынка и адекватности ценностного предложения. Чтобы эффективно использовать этот показатель, необходимо обязательно учитывать контекст. Падение продаж могут вызвать, не только усилия менеджмента, но и:

  • действия конкурентов;
  • изменения предпочтения целевой аудитории;
  • глобальные события или отраслевые изменения.

Анализ продаж в интернет-магазине и его значение

Анализ продаж — это оценка эффективности реализации товаров по различным показателям, которые в совокупности отражают общую картину, а в динамике дают прогноз будущего развития. Изучать данные можно по всему ассортименту, отдельным категориям и товарам, по всей территории продаж и конкретным регионам.

Качественно проведённая аналитика продаж будет полезна собственнику магазина, маркетологу, руководителю отдела и менеджерам по продажам. В частности, делаются выводы про перспективные группы товаров для продаж, а также позиции, реклама и реализация которых не приносят достаточной прибыли или убыточна.

Ценообразование

Что видим

Клиент заметил товар, положил его в корзину — сколько за него попросить? Хорошо, если есть статистика предыдущих периодов, история цен, опираясь на которую можно оценить текущую стоимость. Но как быть новичкам?

Смоделировать будущий рынок сложно. Проще оценить текущий — посмотреть статистику конкурентов и попробовать повторить. Более того, цена — показатель плавающий: часто уступка в 10 рублей может переманить клиента.

Можно играть со стоимостью самому: в дни высокого спроса цену не менять, в непопулярную для покупок середину недели — уменьшать. А можно воспользоваться автоматизированной альтернативой — инструментами динамического ценообразования: достаточно задать допустимый диапазон (нижнюю границу — исходя из ваших возможностей, в качестве верхней обычно используется РРЦ).

Программа учтёт ваши пожелания, предложения конкурентов и настроит цены так, чтобы ваши товары были показаны максимальное количество раз, а вы получили как можно больше заказов.

Как используем

Устанавливая цену, стоит заранее подумать о возможности скидки

Если вы решились на снижение цены, чтобы привлечь внимание к новому товару, скидка в один рубль вряд ли поможет. Оптимальный вариант — 5–10%

Он приятен для покупателя и не ударит по вашему карману.

Ещё немного цифр: по нашему опыту, для дешёвых товаров привлекательнее выглядит скидка в процентах, оптимум увеличивается до 15%. Для товаров подороже приятнее выглядит скидка в рублях, причём выгода покупателя должна составлять не меньше 300–400 рублей.

Не стоит торопиться использовать все скидки сразу же. Узнайте, какие акции и распродажи для привлечения покупателей планирует площадка. Если согласиться на участие, есть шанс получить бесплатную рекламу в рассылках и подборках товаров агрегатора. Особенно актуален этот способ для новых артикулов, для которых нет ни отзывов, ни сведений о покупках.

Не забывайте о том, что акции маркетплейса и ваши скидки могут суммироваться: проверьте заранее, действительно ли вы готовы к таким уступкам.

Избегайте безумных скидок — потребители привыкли сравнивать цены и вряд ли поверят выгоде в 85%. Если вы новичок на маркетплейсе и никто ещё не оставил о вас отзыв, нереалистичные скидки могут вызвать у клиента сомнения в оригинальности товара и вашей добросовестности.

Если минимальные цены на площадке ниже той, которую вы можете себе позволить, выставляйте свой минимум. У конкурентов с самыми низкими ценами может закончиться товар или задержаться поставка — тогда ваше предложение окажется самым выгодным.

Рынок розничной торговли продуктами питания

Согласно расчетам Infoline, в 2020 г. размер отечественного рынка должен составить 16,7 трлн руб. и вырасти до 19,6 трлн руб. к концу 2023 г. Среди форматов основным двигателем ожидаемо останутся магазины «у дома», оборот которых должен увеличиться на 1,5 трлн руб. а доля — с 29% до 32%. Единственный современный розничный формат, который, вероятно, продолжит демонстрировать негативную динамику — это гипермаркеты. Данное явление связано с изменением предпочтений потребителей, когда закупки впрок переходят в онлайн или заменяются более частыми приобретениями в магазинах «у дома».

Сложная экономическая ситуация в стране, скорее всего, спровоцирует увеличение оборота и доли дискаунтеров. Данный формат ориентирован на снижение уровня цен за счет экономии ритейлера на ряде издержек (например, персонале) и построении ассортимента на основе собственных торговых марок.

Доля современных форматов продолжит увеличиваться, а доля традиционной торговли сократится с 20% в текущем году до 16% в 2023 г. Ожидается, что онлайн-сегмент получил существенный толчок в текущем году и его оборот достигнет 605 млрд руб. в 2023 г. против 145 млрд руб. в 2020 г.

Продолжается процесс постепенной консолидации рынка. Доля игроков из топ-10, согласно оценке InfoLine, может составлять 33%, а топ-5 — 29%. Мы оцениваем долю топ-3 по итогам 9 месяцев текущего года в 27,4% (топ- 5 в 32%), а долю лидера рынка X5 Retail Group в 12,2%. Собственная оценка X5 — 13%. За счет сокращения традиционной торговли и ухода менее эффективных игроков доля крупнейших участников рынка продолжит увеличиваться. Так, например, X5 сообщает, что порядка 50–60% всех открытий группы происходит на площадях, которые ранее занимали другие игроки. В пользу консолидации также говорит тот факт, что в развитых странах доля игроков из топ-5 заметно выше и составляет около 50% в США, более 60% в Великобритании и более 70% в Германии. Ограничение ФАС на максимальную долю рынка в 25% пока оставляет достаточное место для маневра. Доля рынка крупнейших игроков в значительной степени увеличилась в текущем году благодаря пандемии. Росстат зафиксировал падение оборота розничной торговли продуктами питания в 3К на 3,6% г/г, однако розничный оборот X5 Retail за этот период увеличился на 15,4% г/г, «Магнита» на 11,9% г/г, «Ленты» на 4,6% г/г. Этот факт говорит в пользу большей эффективности современных крупных игроков, что стало особенно заметно из-за прихода коронавируса.

По итогам 9 месяцев 2020 г. все три крупнейших публичных компании (X5, «Магнит», «Лента») зафиксировали увеличение темпов роста выручки и LFL, а также улучшение плотности продаж на квадратный метр. В значительной степени это коснулось магазинов «у дома», которыми оперируют X5 и «Магнит». В марте на фоне прихода пандемии начался ажиотажный спрос на некоторые товарные категории с длительными сроками хранения. В период самоизоляции население предпочитало избегать торговых центров и гипермаркетов, опять же отдавая большее предпочтение ближайшим магазинам. Увеличение экономической активности и начало отпускного сезона в июне–июле вновь оказали благоприятное воздействие на крупнейшие продуктовые сети. X5 и «Магнит» замедлили темпы открытий в том числе из-за того, что высокая плотность продаж позволяла демонстрировать сильные темпы роста без дополнительных капитальных затрат. Прирост торговой площади X5 в 3К составил 9,6% г/г против 12% г/г в 2019 г., а у «Магнита» — 3,2% г/г против 12,1% г/г

Пока менеджмент ритейлеров с осторожностью говорит о возможном увеличении количества открытий в будущем году. X5 остается лидером рынка по совокупной торговой площади продуктовых форматов с показателем 7 680 тыс

кв. м. в 17,35 тыс. магазинов по итогам 3К 2020 г.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Во сколько обходится привлечение одного клиента? Эту информацию дает известный показатель юнит-экономики – стоимость привлечения клиента (Customer acquisition cost – CAC). Эта метрика отслеживает все затраты, связанные с привлечением нового клиента (как в продажах, так и в маркетинге).

Например, предполагается использовать рекламу в сети Вконтакте, чтобы привлечь клиентов на свой лэндинг, продающий подписку. Если реклама стоит 150 рублей за лид и приводит к продаже подписки 500 рублей в месяц – это отличная сделка. Однако, если предположить, что продавец нанял персонал, который занимается продажами и продвижением, а среднее время конверсии 60 дней, расчет усложнится. Следует отнести все затраты понесенные за период конверсии (например, заработная плата маркетинговой команды и деньги, потраченные на рекламу) на сделки, закрытые за этот период, это и будет реальная правильная оценка САС. Таким образом, формула CAC выглядит следующим образом:

CAC = Costs / Customers,

где Costs – сумма всех издержек, относящихся на процесс продаж (реклама, зарплата менеджеров и т.п.),

Customers – общее число клиентов, закрывших сделку.

Почему так важно отслеживать затраты на привлечение клиентов (CAC)? Далеко не каждая компания может работать себе в убыток в течение многих лет подряд, как, например, это делают Uber и Tesla в расчете на захват рынка и дальнейший рост стоимости или что-то подобное. Вместо этого большинству компаний следует заботиться о том, чтобы каждая заключаемая сделка была прибыльной

Также одним из наиболее эффективных способов увеличения прибыли от продаж является снижение затрат. Анализируя эту метрику, появляется возможность определить, на что именно тратить время и усилия в стремлении увеличить прибыль.

100% гарантии провала дает сделка, на которую тратится больше, чем зарабатывается!

Не стоит бояться пробовать сложное

Мы построили самый простой дашборд. Если углубиться в эту тему, то можно использовать сложные диаграммы, настраивать пользовательские форматы срезов, экспериментировать с макетом, вставлять картинки и логотип.

Немного практики — и дашборд может выглядеть так:

Не стоит бояться неизвестного — нужно просто начать делать, чтобы понять, что сложные вещи на самом деле не такие и сложные ?

Принцип «от простого к сложному» — самый верный. Когда строят интерактивный дашборд впервые, многие испытывают искреннее восхищение. При нажатии на срезы дашборд перестраивается — очень похоже на магию. Желаем тоже испытать эти ощущения!

Notion

Позволяет удобно и гибко писать заметки и делиться ими с другими.

Основные преимущества Notion:

  • скорость открытия и обработки документа (по сравнению с гугл-документами),
  • широкий ряд функций, которые просто использовать: таблицы, канбан-доски, галерея, календарь, todo-листы, CRM.

Что можно сделать в Notion:

  • описание вакансии,
  • коммерческое предложение,
  • заметки по результатам встречи или звонка,
  • собрать черновик статьи,
  • сделать MVP-лэндинг, воронку продаж или доску задач.


Пример описания вакансии в Notion

Инструментов для бизнес-анализа много. Однако чем больше вы пробовали, тем легче осваивать новые. Например, если вы хорошо разбираетесь в Excel, вам будет проще погружаться в SQL и BI.

Пробуйте и ищите лучшее для себя ?

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Показатель Комментарии
Продажи в штуках и рублях Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

  • Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
  • Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
  • Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
  • Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Измерение эффективности анализа продаж

Эффективность работы самого специалиста и его команды оценивается через постановку целей и KPI. Это повышает прозрачность его деятельности и помогает в реальной оценке эффективности.

Для наглядного отображения контрольных параметровиспользуют обычные таблицы в Excel, PowerPoint, либо специальные дашборды.

В них могут отражаться следующие метрики:

  1. Динамика объёма продаж. Ключевой параметр.

  1. Цели по продажам. Аналитик может поставить KPI на месяц, квартал, год. Это может быть число новых клиентов, количество сделок, объем продаж в деньгах, в единицах, а также целевые звонки, регистрациии и так далее.

Коэффициенты и динамика прироста по сравнению с прошлыми периодами.
Конверсии

Важно отслеживать, как, с помощью каких каналов и с какой эффективностью звонки и другие первичные контакты с клиентами превращаются в заключенные сделки.
Доля рынка.
Общие продажи и удельные на сотрудника. С поправкой на опыт, аудиторию, рынок, на котором работает каждый специалист.
Средний чек.
Продажи по регионам.

Анализ изменений в ритейле за период с 2018 по 2021 год

В рамках исследования перспективных регионов РФ для развития розничных торговых сетей все субъекты были проанализированы на предмет двух составляющих:

  • Сводный индекс развитости;
  • Емкость рынка

При определении Сводного индекса изучались 4 показателя:

  • уровень жизни – соотношение зарплат и прожиточного минимума;
  • плотность населения на кв. км;
  • доля торговых сетей в общем объеме розничной торговли (ОРТ);
  • наличие логистических узлов в регионе. 

Порядок и структура лидеров практически не изменились, однако на верхнем уровне можно сказать, что лидерами по уровню жизни по-прежнему являются две столицы, ЯНАО и дальний восток. Следует отметить, что среднее значение показателя уровня жизни выросло за последние 3 года с 322% до 349%.

Top-5 по уровню жизни (2021 г.) Top-5 по уровню жизни (2018 г.)
Ямало-Ненецкий автономный округ Ямало-Ненецкий автономный округ
Сахалинская область Сахалинская область
Санкт-Петербург Санкт-Петербург
Чукотский автономный округ Москва
Москва Чукотский автономный округ

Структура субъектов – лидеров по плотности населения не поменялась, как и список субъектов, в которых расположены логистические узлы.

Санкт-Петербург и Ленинградская область до сих пор остаются в пятерке лидеров по доле торговых сетей в общем обороте розничных продаж, при этом остальной состав топ-5 субъектов по этому показателю поменялся.

Top-5 по доле торговых сетей в общем ОРТ (2020 г.) Top-5 по доле торговых сетей в общем ОРТ (2017–2018 гг.)
Санкт-Петербург Ленинградская область
Ленинградская область Новгородская область
Московская область Санкт-Петербург
Кемеровская область Владимирская область
Республика Марий Эл Томская область

В целом по стране показатель доли торговых сетей в общем обороте розничной торговли вырос с 30,7% до 38,5%.

На основе вышеперечисленных показателей был выведен сводный индекс развитости регионов. В пятерке лидеров в этом году все также фигурируют Москва, Санкт-Петербург и Татарстан. К ним на этот раз добавились Свердловская и Мурманская области, которые попали в топ-5, по сути, благодаря соотношению долей объема федеральных сетей в общем розничном обороте и уровня проживания потребителей. Так выглядит сводный индекс в динамике.

Сводный индекс (2021 г.) Сводный индекс (2018 г.)
Москва Москва
Санкт-Петербург Ямало-Ненецкий автономный округ
Свердловская область Санкт-Петербург
Мурманская область Республика Татарстан
Республика Татарстан Ненецкий автономный округ

Емкость рынка или суммарные денежные средства покупателей – второй показатель для определения перспективных регионов. За несколько лет пятерка лидеров не изменилась. Ожидаемо, что наибольшая емкость рынка – у субъектов с наибольшей численностью населения.

Top-5 по емкости рынка (2020–2021 гг.)
Емкость рынка, млрд руб.
Москва 953
Московская область 356
Санкт-Петербург 262
Краснодарский край 202
Свердловская область 159

На основе сводного индекса развитости региона и емкости рынка в нем были выведены наиболее перспективные регионы для развития розничных продаж:

Перспективные регионы в 2021 г. Перспективные регионы в 2018 г.
Иркутская область Иркутская область
Краснодарский край Кемеровская область
Москва Краснодарский край
Московская область Москва
Нижегородская область Нижегородская область
Новосибирская область Новосибирская область
Санкт-Петербург Республика Татарстан
Свердловская область Санкт-Петербург
Республика Татарстан Свердловская область

Таким образом, наиболее перспективными регионами с точки зрения розничной торговли в 2021 г. стали преимущественно крупные регионы западной, южной и средней частей России. В целом список перспективных регионов за несколько лет изменился незначительно: на смену Кемеровской области в список вернулась Московская область. В остальном, лидеры остались прежними.

Зарплата продуктовых аналитиков и спрос на них ?

Глобальное исследование консалтингового агентства MarketsandMarkets показывает, что с 2019 до 2024 объём мирового рынка аналитики продуктов вырастет в два раза.

Драйверы — рост использования больших данных и потребность компаний выпускать конкурентоспособные продукты.


MarketsandMarkets: рынок аналитики продуктов за пять лет вырастет в два раза

Спрос на аналитиков будет расти и в традиционных отраслях бизнеса. Например, в ритейле, который трансформирует магазины на районе в retail-tech. Ритейлерам интересны сервисы для отслеживания поведения покупателей: чтобы предотвращать кражи, расставлять товар на полках, таргетировать рекламу.


X5 Retail Group о бизнес-потребностях ритейлеров

Исследование компании «Нормальные исследования» показывает, что продуктовый аналитик получает 134 000 рублей в первый год работы и 274 000 рублей после трёх лет работы в компании.


Скриншот из доклада 2019 года о рынке аналитиков

На момент написания статьи на HeadHunter нашлось 1000 вакансий по запросу «Product Analyst» и почти 5000 по запросу «Продуктовый аналитик».

Удержание и отток клиентов

Для коммерческих отделов бизнесов, работающих по модели SaaS, продажи – это не только привлечение новых клиентов, но и их удержание. Выручку формируют как новые клиенты, так и те, кто продлевает подписку на сервис – чем дольше они работают с сервисом, тем больше мы получим дохода на одного привлеченного клиента, тем выше разница между CAC и LTV

Важно не терять своих клиентов как можно дольше.

Существует множество способов измерения оттока (чистый отток, валовой отток, ежемесячные подписки и т. д.), и это еще один из тех ключевых показателей эффективности продаж, который трудно определить. Тем не менее, самый простой способ оценивать отток – это:

  • отток доходов: процент ежемесячного дохода (MRR), который вы теряете от отмененных подписок;
  • отток клиентов: процент клиентов, которые отказываются от ваших сервисов в течение определенного периода времени (например, за месяц);
  • пассивный отток: процент клиентов, которые уходят из-за проблем с оплатой.

Поддержание и развитие своей клиентской базы – залог успеха и устойчивости бизнеса. Факт – привлечь нового клиента стоит от 5 до 25 раз больше, чем удержать имеющегося.

Отчеты по анализу продаж в 1С:Управление торговлей

Для создания отчетов о реализациях в 1С:Управление торговлей предусмотрен раздел «Продажи». Для перехода к отчетности нужно использовать команду «Отчеты по продажам». Они будут доступны, когда у пользователя имеются необходимые права доступа и установлена видимость.

Для анализа реализации в 1С:Управление торговлей предусмотрены следующие типы отчетов.

Типовые условия продаж

В нем указывается перечень типовых условий продаж и соглашений с покупателями, зарегистрированными в информационной системе, а также основные сведения, доступные в данных соглашениях — название соглашения, валюта, вид цены, срок соглашения, компания-продавец, хозяйственная операция (продажа, передача на комиссию), налогообложение, склад, срок поставки.

Анализ цен

В нем показывается информация о ценах (со скидкой и без нее), и на его основе можно анализировать, какие цены предлагаются клиентам и насколько они соотносятся с ценами изначальных поставщиков. Отчет можно сформировать из таких документов как «Коммерческое предложение», «Документы реализации» и «Заказ клиента».

Оценка рентабельности продажи

Этот отчет, как и все последующие, можно сформировать из документа «Заказ клиента». В нем рассчитывается рентабельность по конкретному заказу с учетом предоставленных клиенту скидок. Также в отчете показывается детальная информация по каждой позиции из номенклатуры.

Состояние выполнения документа

В этом отчете предоставляется информация о задолженности покупателя — какие этапы оплаты заказа выполнены (аванс, предоплата, полный расчет). Кроме того, указываются сведения в таблице по отгрузке — какой товар отгрузили, в каком количестве и по какой стоимости.

Причины отмены заказов

В «Отчеты по продажам» включен отчет, в которой отражаются сведения и причины отмены заказов. В разрезе каждой причины отказа указываются количественные показатели. Информация группируется по менеджерам и ценовым группам продукции.

Ведомость расчетов с клиентами

В данном отчете показывается информация о состоянии взаиморасчетов с покупателями — сведения о задолженности на начало конкретного анализируемого периода, данные об увеличении или уменьшении задолженности, конечный остаток долга и общее сальдо.

Задолженность клиента

В нем отражается различная информация о задолженности клиента — долг клиента и долг продавца, сальдо взаиморасчетов, сведения о планируемых поступлениях от покупателя, информация о планируемой реализации покупателю или о планируемом возврате денег покупателю.

Динамика просроченной задолженности клиентов

В отчете показываются сведения о темпах роста просроченной задолженности, которые группируются по покупателям и менеджерам. При отсутствии задолженности данный отчет формируется пустым.

Валовая прибыль предприятия

Он применяется для анализа динамики продаж продукции, работ, услуг, а также для оценки рентабельности, себестоимости, дополнительных затрат в разрезе подразделений, сотрудников, покупателей, конкретных номенклатурных позиций.

Платежная дисциплина клиента

В нем информация собирается по покупателям, а также за конкретный период времени по числу заказов реализации — сколько просрочено, сколько составляет процент просроченной задолженности, какой средний срок просрочки. Эта же информация указывается и на конец анализируемого периода.

«Задолженность клиентов по срокам»

На основе отчета проводится анализ задолженности на предмет просрочки. При этом требуется указать дату, классификацию задолженности и анализируемые периоды. В документе отражается информация в разрезе каждого покупателя, включая сведения о состоянии расчетов с ним и о сроках просрочки задолженности.

«Карточка расчетов с контрагентом»

В этом отчете указываются сведения за весь период о взаиморасчетах с контрагентами — какие денежные операции и по каким документам проводились, какие были товарные операции по продаже или возврату. Кроме того, указывается суммарная задолженность и сведения о ее просрочке, если данные моменты присутствуют.

При ведении всех операций по продажам в одной программе 1С:Управление продажами отчеты по рентабельности продаж, причинам отказов от заказов, имеющейся задолженности будут наиболее актуальными и корректными. Кроме того, трудозатраты по формированию данных отчетов весьма незначительны, а результаты достаточно информативны.

Повышение цен на Microsoft
Положения ФСБУ 27/2021 по вопросам документооборота в бухучете

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector