Конверсия продаж: как увеличить продажи интернет-магазина

Содержание:

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

Пример неудачного оформления сайта

  • Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
  • Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
  • Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
  • Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
  • Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
  • Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
  • Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Немного теории

Посмотрим, как происходит расчет прогноза CR – сначала в теории, а потом на конкретном примере. Сразу оговоримся, что в статье рассматривается наиболее тривиальный метод вычисления прогнозируемой конверсии (существуют автоматизированные методы с более сложной математикой, которые обычно используются в оптимизаторах конверсий, но о них мы здесь говорить не будем).

В первую очередь нам нужно разобраться с понятием сущности. Сущность – это любой элемент, для которого мы можем собирать и анализировать статистику (то есть группировка в случае Яндекс.Метрики и параметр в Google Analytics). Применительно к интернет-рекламе сущностями будут:

  • аккаунт (высшая сущность);
  • кампания;
  • группа объявлений;
  • группа ключевых слов, собранных по определенному признаку;
  • объявление;
  • элемент объявления (текст, заголовок, посадочная страница и т. д.);
  • ключевое слово (низшая сущность).

Это распределение условно, и вы вольны использовать или не использовать любые сущности из приведенного списка

Важно лишь понимать, что их иерархия определяется количеством агрегированной статистики. У высшей сущности статистики больше всего, в то время как для низших сущностей доступен лишь небольшой объем данных

При расчете вероятности конверсии мы будем использовать метод многоуровневого пулинга. Он предполагает, что если данных по какой-либо сущности недостаточно, то используются данные по более высокой сущности. Например, если для прогноза CR не хватает данных по ключевым словам (низшей сущности), то можно взять статистику по группе объявлений (сущности уровнем выше), в которую эти ключевые слова входят.

В обобщенном виде формула прогноза коэффициента конверсии выглядит так:

В формулу подставляются данные о кликах и конверсиях для текущей сущности и CR – для высшей, а также степень пулинга (А). Степень пулинга указывает на степень однородности сущностей, которыми мы оперируем (ключевых слов, групп объявлений, кампаний и так далее). В нашем случае А = 1.

Чтобы получить прогноз конверсии для ключевых слов, нужно подставить в формулу клики и конверсии по ключевой фразе, для которой у нас слишком мало данных, и CR по группе объявлений.

Если вы захотите больше узнать про многоуровневый пулинг и другие методы расчета вероятности конверсии, то легко найдете в рунете развернутые статьи на эту тему. Теория прогноза конверсий объясняется в них очень подробно, хоть и довольно сложным языком формул и доказательств.

Что такое хорошая конверсия

Все стремятся к росту этого показателя. Но очень часто новички интернет-продаж получают конверсию в 1% и возмущаются или опускают руки. И только с опытом становится понятно, что 1-1,5-2,5 процентов — это очень неплохо. В целом показатели сильно различаются не только от контента и юзабилити сайта (о факторах позже), предложения и цены, но и от ниши. В недвижимости и в наушниках Beats показатель будет очень сильно отличаться, как и разница в доходах от продажи.

Невозможно сравнивать разные конверсии и практически невозможно требовать и планировать точный показатель заранее. Для планирования необходимо опираться на достаточный объем статистики. Дело это практическое, требующее постоянного анализа и доработок. Можно сказать, что хорошая конверсия — когда вложенные затраты в доработки и рекламу отбиваются, а сайт приносит прибыль.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий – “очищайте” трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 – Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше – это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению

В результате вместо сайта мы получим лендинг. Это одностраничный сайт, цель которого – “выжать” из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

Однако, тут тоже надо действовать с умом. Подробнее об этом смотрите в статье “Что лучше лендинг или сайт – личный опыт”.

#2 – Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете – им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения “на потом”, и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло – сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется “акцией”, а в мире интернет-маркетинга – “оффером”.

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

Главное, чтобы ваш посетитель понял – если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 – Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно – поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните – почему вы вдруг так “расщедрились” и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка – это один сплошной “фейк”. И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

  • Национальный праздник;
  • День рождения компании;
  • Ликвидация старых запасов;
  • “Черная пятница”;

Даже плохое объяснение – лучше, чем никакого.

#4 – Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

  • Оформляйте заказ прямо сейчас;
  • Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
  • Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции – что и зачем им надо сделать

Да, кстати, “зачем” – это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать

Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 – Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта – это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье “Продающая структура лендинга из 9 блоков”.

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Удачное расположение баннера на главной странице

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Удачный баннер с информацией об акции

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании

Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

  • анимация и смайлики;
  • изображения счастливых людей, получивших товар;
  • контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
  • «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
  • важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно

В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Приблизительный макет формы обратной связи

Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.

Читайте далее:

Делаем экспресс-анализ своего сайта и повышаем продажи

Увеличение продаж интернет магазина

Оценка эффективности трафика из социальных сетей

Создание идеальной продающей страницы

Успешное продвижение мини-отелей в интернете

SMM и SMO – ищем отличия

Что такое конверсия лэндинга

Долго говорить о том, что такое конверсия лэндинга или посадочной страницы, мы не будем. Так как, структура этого показателя будет схожей с конверсией сайта. Чтобы вычислить коэффициент конверсии одностраничного сайта, нужно соотнести количество целевых пользователей ко всем посетителям сайта.

Как мы уже говорили, целевые пользователи сайта или страницы – это пользователи, совершившие желаемое Вам действие, например, оформили заказ, или заявку на услугу. А посетители – это пользователи, которые были близки к этому, но по каким-то причинам ушли сайта без целевого действия.

Но, есть и незначительные действия пользователя внутри сайта. Допустим, он зашёл на страницу с информацией о компании, а затем перешёл в раздел с товарами. Таким образом, из информационного пользователя он превратился в клиента. Именно поэтому, необходимо отслеживать не только совершённые покупки, но и другие действия юзеров на сайте.

Для чего это нужно? – всё очень просто. Как только Вы поймёте ход мыслей большинства пользователей, а именно, что их привлекает на сайте, а что вовсе не интересно, Вы сможете усовершенствовать сайт. Это позволит увеличить прибыль и юзабилити. Сейчас те, кто в курсе, что такое воронка продаж, понимают, о чём речь.

Подключаем оплату за конверсии в кампаниях Директа

Кратко перечислим основные шаги:

  1. Выбираете целевое действие, которое считается конверсией.
  2. Задаете цену.
  3. Оплачиваете только те конверсии, которые фиксирует система (учитываются конверсии, совершенные
    в течение 21 дня с момента клика по объявлению).

При настройке кампании выбираем стратегию «Оптимизация конверсий»

Оплату за конверсии можно подключить только при выборе автостратегии «Оптимизация конверсий». Это
автоматическая стратегия управления ставками, в которой алгоритмы системы оптимизируют показ рекламы под
получение максимального количества целевых визитов по заданной средней цене конверсии или удерживая недельный
бюджет. Целевым визитом считается визит, на протяжении которого зафиксировано достижение цели.

«Оптимизацию конверсий» можно подключить в таких типах кампаний Директа:

  • текстово-графические объявления;
  • смарт-баннеры (динамические товарные баннеры);
  • динамические объявления.

Чтобы подключить оптимизацию конверсий, в кампании должен быть добавлен счетчик Яндекс.Метрики. При этом нужно
соблюсти несколько условий:

  • код счетчика должен быть установлен на всех целевых страницах (при установке счетчика просто поставьте его
    на все страницы сайта);
  • должны быть настроены цели — тогда среди них можно будет выбрать цель для оптимизации;
  • в настройках кампании необходимо добавить номер счетчика Метрики и включить разметку ссылок (это
    необходимо для сопоставления визитов, которые фиксирует Метрика, с кликами по объявлению).

Можно ли запускать кампанию с оплатой за конверсии с нуля (без статистики по конверсиям
в аккаунте)

Для чего необходимо рассчитывать конверсию

Воронка продаж

Конверсия воронки продаж позволяет наглядно увидеть причины неудовлетворительных результатов деятельности и скорректировать их. Расчет параметра проводится с целью оценки эффективности функционирования бизнес-проекта. По его величине можно понять, почему расходы на рекламную кампанию не соответствуют ожидаемому результату, а также выявить причину низких показателей продаж при хорошей посещаемости ресурса.

Выявление неэффективных пунктов в процессе продаж

Если работа с клиентами проводится в несколько этапов по схеме воронки продаж, то конверсия рассчитывается для каждого из них. Считается, что каждый шаг сопровождается снижением количества заинтересованных клиентов, сопровождаемым увеличением параметра конверсии.

Пример

Компания занимается продажей офисных систем видеонаблюдения. Менеджер обзвонил 50 человек, которые могут стать потенциальными клиентами. Из них заинтересовалось предложением только 10. Конверсия на этом этапе 10/50X100=20%. 4 представителя согласились посетить презентационную выставку. Конверсионный параметр соответствует 4/10х100=40%. По ее итогам 3 клиента согласились совершить покупку. Конверсия операции 3/4Х100=75%

Расчет конверсионного показателя для данной ситуации производится для каждого этапа, в соответствии с характерными для него фактами и достижениями. Параметр может быть также определен для каждого менеджера по продажам, что позволяет выявить хороших работников и сотрудников, которым требуется мотивация к деятельности или дополнительное обучение.

Определение результативности нововведений

Статистика конверсии продаж для интернет-сервиса

Оценку эффективности всех нововведений проще провести, владея значениями исходных параметров, которые планировалось улучшить. Сопоставление значений до внесения корректировки в схему продаж и после внедрения прогрессивных технологий, а также сравнение показателей конверсии позволит руководителю сделать вывод об актуальности и правильности своих действий.

Прогнозирование и расчет затрат

Разобравшись, как посчитать конверсию продаж, можно спрогнозировать и рассчитать затраты на ресурсы для обеспечения процесса реализации. Владение информацией позволит оценить свои реальные усилия и сопоставить их с фактическими результатами. В результате этого, руководитель понимает, что нужно, чтобы добиться запланированного и сколько для этого дополнительных средств необходимо вложить в проект.

Пример

Через торговую точку реализуется 5 единиц товара в день. Планируется увеличение показателя до 25 единиц. Отследив параметр конверсии, можно сделать вывод, что для продажи 5 объектов, необходимо обзвонить 50 человек. Чтобы продать 25 единиц, нужно совершить 250 холодных звонков. Владея такой информацией, становится понятным, какую задачу ставить перед менеджерами и сколько их нужно для достижения предпринимательской цели. Для данного примера необходимо 5 менеджеров с планом 50 звонков в день.

Какой коэффициент конверсии считается хорошим?

Чтобы знать, хороший ли у вас коэффициент конверсии, вы должны понимать, каким он должен быть в идеале.

Какой же коэффициент конверсии считается хорошим? В целом стоит стремиться к 10%.

Но это очень обобщенный показатель. Коэффициент конверсии на самом деле зависит от многих факторов:

  • Канал продвижения. Конвертировать посетителей сайта в лояльных пользователей можно с помощью SEO, соцсетей и email-кампаний. Органическая поисковая выдача — это огромный источник трафика. Конверсии из социальных сетей имеют негативную тенденцию, потому что конкуренция среди компаний только растет. Но они по-прежнему отлично подходят для повышения узнаваемости бренда. Email-маркетинг —  очень прибыльный канал с самым высоким ROI, потому что люди в базе контактов — это теплые и горячие лиды, которые уже лояльны к вашей компании.
  • Цель этого канала. Цель главной страницы сайта может заключаться в том, чтобы побудить посетителей воспользоваться пробной версией продукта, заказать бесплатную консультацию и т. п. Главная цель социальных сетей — побудить подписчиков лайкнуть, прокомментировать или поделиться публикацией, потому что это значительно увеличивает узнаваемость бренда. Главная цель email-маркетинга — подвести подписчиков к покупке, ведь связь между брендом и клиентом уже налажена.
  • Ваша отрасль/ниша. Коэффициент конверсии зависит от того, насколько у вас большая целевая аудитория. В нишевой отрасли с небольшой ЦА, скорее всего, будет более высокий коэффициент конверсии. 

Комплексный анализ всех этих факторов поможет вам лучше определить, каким должен быть средний коэффициент конверсии, исходя из ваших потребностей и целей.

Для начала давайте рассмотрим средние показатели коэффициентов конверсии:

  • PPC: 10% — хороший показатель (в среднем: 2,35%)
  • SEO: 16% — хороший показатель (в среднем: 2,4%)
  • Email-маркетинг: 2-5% — хороший показатель (в среднем: 1,33%)
  • Аффилиатный маркетинг: 10% — выше среднего (в среднем: 0,5-1%)
  • SMM: — хорошо (в среднем: )

Выше мы говорили, что есть различные факторы, которые влияют на конверсии. Проценты отличаются в зависимости от канала продвижения, его целей и методов.

Это обобщенные проценты, но они дают вам представление о том, к чему вы должны стремиться.

Теперь давайте разобьем эти цифры по нишам и отраслям. Вот приблизительные средние значения коэффициента конверсий:

Советуем использовать эти проценты как рекомендации. Например, хороший коэффициент конверсии для одного модного бренда может отличаться от хорошего показателя для другого. Давайте разберемся, какие параметры анализировать, чтобы понимать, какой уровень конверсии нужен именно вашему сайту.

Примеры конверсии в офлайн-бизнесе (розница, опт – холодные звонки, услуги)

Особенность реального бизнеса (в точках продаж) состоит в расчете конверсии.  Для начала надо снабдить свою точку системой подсчета за посетителями.

Многие предприниматели и руководители магазинов, из общего числа всех вошедших посетителей, отнимают а) своих сотрудников б) погрешность в посетителях (пары, вошел/вышел/вошел).

Кто-то делает это, основываясь на наблюдениях в процентном соотношении, кто-то использует RFID метки для персонала.  Есть собственники, которые считают входящий клиентопоток единой цифрой. Практически все конверсию используют, как KPI (подробнее о ключевых показателях в офлайн-бизнесе — в отдельной статье).

Рассмотрим примеры от самых огромных цифр до самых скромных.

Пример расчета конверсии для офлайн-бизнеса в разных сферах:

Розница

  1. Розничный магазин одежды. Чеков, а значит отоварившихся покупателей за день – 79. Всего в магазин заходило 284 человека.

79/284*100=27,8 (это конверсия в продажах для розничного магазина).

Были клиенты  родители с детьми или пары, совершившую одну покупку. Кто-то  «зашел на огонек»  или погреться. Конверсия за этот день– 27,8%.

Жалко только, что эта сфера бизнеса – розничная торговля пока мало уделяет внимания конверсии. Такие случаи, скорее исключения, и, по моему мнению – пример для подражания.

  1. Строительная база. Зашло в двери базы – 760 человек, покупок совершено – 261 покупателем.

(261/760) *100=34,3% (это конверсия в продажах для базы).

Эти цифры тоже можно считать большими, так как эта отрасль, куда приходят покупатели с определенной целью и бюджетом для покупки.

Опт  (холодные звонки)

Интерес представляет конверсии в оптовых продажах (холодные звонки)

Для понимания конверсии, сначала опишем всю воронку продаж в холодных звонках. Подробнее про воронки продаж, можно почитать здесь.

Рассмотрим пример (расчет звонков за день для одного менеджера по продажам):

  • Совершено 50 холодных звонков
  • Разговор с секретарем – 38 (на данном этапе воронка может разветвляться, например, КП по е-мейл)
  • Общение с ЛПР — 22
  • Назначение встречи — 11
  • Встреча состоялась — 10
  • Достигнута договоренность — 4
  • Оплата по счетам – 3

Теперь считаем конверсию по холодному звонку и для общего процесса по конкретному менеджеру: 3/50*100=6% (конверсия в продажах это по специалисту).

Увеличение результативности заложено в управлении конверсии между каждым этапом, у единичного сотрудника и команды в целом.

Если анализировать результат между первым и последним шагом процесса, то воронка может «завалиться». Это грозит недополученной прибылью.

Чтобы упростить жизнь бизнесу – подключайте CRM (об этом подробнее), где имеется статистика по всем этапам и воронка видна по каждой сделке.

Услуги

  1. Туристическое бюро. Эта точка зависит от сезона, и конверсии могут быть от 0,3 и под 30% .

В агентство пришло 27 посетителей, 8 клиентов оплатили путевки. Конверсия – 29%. Однако нужно учитывать, что это конверсия для офиса продаж, для сайта будет совсем другая метрика. И пути увеличения также будут разниться.

  1. Медицинская клиника. Разумно считать показатель по всем каналам — сайт, звонки, непосредственно сама клиника.

Обратилось за день 150 человек, записали к врачу – 23 пациента. Конверсия – 15,3%

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector