Кросс-продажи в банке: 8 причин неудач и 5 рекомендаций для повышения результативности

Содержание:

Что вы можете предложить в качестве кросс-продажи продукции?

На первый взгляд это звучит просто, но если у вас мало опыта в маркетинге, может быть сложно придумать идеи продукта. Что именно вы должны предложить новым и существующим клиентам, чтобы удовлетворить их потребности?

Отдел электронной коммерции AliDropship проверил несколько идей о перекрестных продажах в наших собственных магазинах прямой поставки, и теперь мы можем поделиться ими с вами.

1. Тот же товар со скидкой

Простейшая идея перекрестных продаж – предложить тот же продукт, что и первоначальная покупка, по более низкой цене. Или, проще говоря, предлагать клиентам покупать больше со скидкой.

Лучшая часть этой идеи заключается в том, что вам не нужно искать сопутствующие товары. Однако этот метод не будет работать только с любым продуктом. Перекрестные продажи предполагают предложение чего-то, что может понадобиться человеку в дополнение к первоначальной покупке, но в большинстве случаев людям не нужны два или три идентичных предмета.

«Купи машину и получи другую со скидкой» – разве это не странно?

Вам нужен продукт, который люди часто покупают в количестве:

Товары, которые вы регулярно заменяете, такие как носки, тряпки и т.д.

Продукты, которые легко ломаются, теряются или истекают (кнопки, батареи, расходные материалы).

Товары, которые часто входят в наборы, такие как стаканы, посуда, коробки, ложки и т.д. Наличие одного или двух больше не повредит

Это всего лишь несколько примеров кросс-продаж продуктов в этой категории. Для того, чтобы сделать продукт действительно заманчивым, предложите скидку. Если бы покупатель хотел купить две вещи, он сделал бы это без каких-либо перекрестных предложений. Итак, чтобы вызвать их интерес, сделайте вторую покупку дешевле.

2. Дополнительная часть к основному продукту

В большинстве случаев продавцы предлагают другой тип продукта в дополнение к первоначальной покупке. Само собой разумеется, что они должны быть связаны друг с другом. Эта конкретная идея заключается в предложении аксессуаров, компонентов и частей в качестве дополнения к продукту, приобретенному клиентами.

Например, если вы продаете дрели, они, вероятно, идут с рядом вложений. Тем не менее, магазины также продают автономные вложения для узких задач. Итак, почему бы не объединить их в одном предложении?

Просто убедитесь, что две части действительно могут работать вместе. В противном случае вам придется иметь дело с большим количеством недовольных клиентов.

3. Перекрестная продажа продуктов

В отличие от предыдущего, кросс-продажи продуктов в этой категории не могут быть частью исходного продукта. Но они очень тесно связаны: имеют ту же функцию или могут работать как пара.

Например, если клиент заказывает очки, хорошей идеей будет предложить ему футляр, потому что он отлично дополняет первоначальную покупку.

Перчатки станут отличным дополнительным продуктом для садовых ножниц, так как они могут работать в паре. Ткань может дополнять моющее средство и так далее. Попробуйте подумать так: клиент хочет этот продукт; вероятно, он или она хочет сделать это; что еще ему или ей нужно для этого?

4. Тот же нишевый продукт

В этом случае вы предлагаете продукты, которые не обязательно выполняют ту же функцию, что и первоначальная покупка. Хотя эти два продукта все еще должны быть связаны, эта актуальность может быть гораздо более общей.

Например, если кто-то хочет купить кофейные чашки, вы также можете предложить тарелки или столовые приборы. Или, если покупателю нужна флешка, предложите коврик для мыши.

Как видите, эти пары выполняют разные функции, и нет никакого способа определить, нужен ли покупателю продукт для перекрестных продаж. Тем не менее, можно надеяться заинтересовать клиентов, пока дополнительные товары доступны. Это как продукты, которые вы видите в супермаркетах рядом с кассой, заставляющие задуматься: «Почему бы не купить эту плитку шоколада, пока я жду в очереди?»

5. Похожие товары разной формы, размера, цвета и т.д.

Наконец, после покупки оригинального продукта, некоторые клиенты могут согласиться купить другой, немного другой продукт того же вида. Такие продукты для перекрестных продаж не добавляют никакой функциональности, а скорее расширяют возможности покупателей при первоначальной покупке.

Например, если посетитель сайта заказывает набор формочек для печенья, можно предложить ему другой набор формочек для печенья другой формы. Если клиент купил резцы в форме кошки, хорошим дополнением может стать набор резцов в форме пони.

Вы также можете перекрестно продать футболку с другим принтом, ручкой другого цвета, наклейками другой формы и так далее. Цель здесь состоит в том, чтобы увеличить изменчивость предложения, так сказать.

Несколько полезных советов

Подготовка. Неэффективно пытаться экспромтом подготавливать комплекты к основному товару. Всегда есть возможность подготовиться к такому предложению — для этого достаточно продумать, какие наши продукты подходят друг к другу.

Демонстрация. В презентации обязательно нужно показать основной товар и дополнительный вместе, как они сочетаются друг с другом, рассказывая о преимуществах совместной эксплуатации.

Разумная стоимость. Разделяем основной продукт и дополнительные. Если стоимость дополнительных товаров будет высока, то предложение будет отклонено. В качестве примерной предельной стоимости дополнительного продукта можно взять цену в 25% от стоимости всего комплекта.

Простота принятия решения. Покупатель сосредоточен на основной покупке. И принять решение о менее затратной покупке принимается проще. Главное, чтобы дополнительные товары не нуждались в долгой презентации.

 Прикассовая зона. Это распространенный ход — товары, которые имеют небольшую стоимость и «просты» для понимания располагаются в прикассовой зоне. С большой вероятностью покупатель сам решит их купить совершая импульсную покупку.

Вместе с этим покупают. Это один из самых распространенных методов повышение среднего чека. После того, как мы решили вопрос с основным товаром, демонстрируем тот/ те, которые обычно приобретают вместе, используя подобную фразу. Например, этот прием является обязательным для интернет магазинов или часто развешивают на товары специальные «продавашки» в виде картонных указателей с подобной фразой.

Также этим приемом мы можем использовать социальное доказательство — указывая покупателю на то, что другие интересуются подобными дополнениями (покупатели, которые приобрели этот товар, интересовались также…).

Дополнительная выгода. Если для нас выгода от кросс продажи достаточно велика, то мы можем стимулировать интерес клиентов с помощью уступок (скидки, бесплатная доставка, презенты и так далее).

Комплекты. Если мы продаем несколько разных категорий товаров подходящих по смыслу, стоит демонстрировать их как комплекты, предлагая для покупки. Также можно использовать стимулирование дополнительной выгодой в виде скидок на подобные комплекты. Например, если мы продаем кондиционеры, то можно предлагать услуги установщика по скидке.

Информирование на этапе принятия решения. Подготавливаем покупателя к тому, что у нас есть дополнения к его основной покупке еще на стадии основной презентации. Делаем это до того, как покупатель не принял решение о конечной стоимости покупки

Не стоит на ранней стадии продажи на это уделять слишком усиленное внимание, но стоит начать упоминать. Таким образом покупатель будет готов к тому, что ему потребуется купить что-то большее

Вопросы о проблемах. Это основа любых продаж. Люди приобретают то, что будет удовлетворять их потребности, закрывая его проблемы. Кросс продажи не являются исключением. Например, если клиент приобретает дорогую технику, то можно продать страховку. Сделаем это с помощью проблемного вопроса:

Скажите, у вас есть дети? Зачем я спрашиваю, этот вид техники требует бережного обращения. Вам было бы интересно узнать, как уберечь свою новую покупку от непредвиденных рисков?

Выгода клиента банка от кросс-продаж

Многие клиенты предложение дополнительных услуг воспринимают как навязывание или выполнение плана менеджером. И часто отказываются от оформления, не дослушав о всех прелестях продукта. Эту ситуацию выгодной назвать нельзя.

Но плюсы кросс-продаж для клиента существуют. Во-первых, предложение поступает со льготными условиями и является выгодным при любом раскладе. Во-вторых, если вникнуть в суть продукта и его предназначение, можно понять, что он полезен и необходим конкретному человеку. Тем более что предложения не формируются просто так. Программа учитывает целевую аудиторию, статус клиента и наличие уже действующих услуг банка. Очень часто менеджер попадает в цель и слышит от клиента: «О, это то, что мне сейчас нужно!» или «Здорово, сейчас мне не надо, но очень скоро пригодится, поэтому оформляйте!»

Банкам нужны клиенты для долгосрочного сотрудничества, именно для этого и должны осуществляться качественные кросс-продажи

Важно предлагать то, что действительно нужно.. Пожилому человеку ни к чему кредитная карта с огромным лимитом, а вот пополняемый вклад будет очень кстати

Молодому человеку кредитная карта или различные бонусные программы и кешбэки, наоборот, придутся по душе. Если предлагать все и сразу, то человек может насторожиться и сменить кредитную организации или вовсе разочароваться в банковских продуктах.

Пожилому человеку ни к чему кредитная карта с огромным лимитом, а вот пополняемый вклад будет очень кстати. Молодому человеку кредитная карта или различные бонусные программы и кешбэки, наоборот, придутся по душе. Если предлагать все и сразу, то человек может насторожиться и сменить кредитную организации или вовсе разочароваться в банковских продуктах.

Steps for Cross-Selling to Customers Using CRM Software

Now that you’ve learned so much about it, you think you’re ready to implement this sales method for your small business. How do you begin?

Use CRM Software if You’re Not Already Doing So

To cross-sell with CRM software, you need not just CRM software, but the right one.

We’ve written a lot about CRM on this blog, so check out those posts to familiarize yourself.

While countless companies exist that offer CRM services, many do so at a premium fee.

Here at EngageBay, we price our services for startups and small businesses like yours. Take, for instance, our CRM software. If you’re already using our services, we offer our CRM for free.

Identify and Segment Your Audience

With your CRM software booted up, turn to your contacts list. Next, you have to segment your audience so they’ll be more receptive to your cross-selling offers.

You might use best practices methods like segmentation by demographics like age, gender, income, job title, or location.

You could also do lead scoring. With this, you assign leads (or customers, it works the same way) points depending on what they do.

You can even create buyer personas and organize your customers like that. Some personas might give more pushback on cross-sells. Knowing who they are lets you come up with alternate tactics to make the sale.

CRM software can make all these means of segmentation much easier. Make sure you use it!

Track Your Customers’ Orders

Okay, now that you’ve segmented your audience, it’s time to track the orders that come in. It’s all about timing with cross-selling, much like with many other marketing techniques.

If you wait too long to make a follow-up cross-sell offer, the customer probably won’t take advantage of it. They might not even remember what they bought from you in the first place.

You also don’t want to jump too soon, especially if the customer just bought something expensive. They may not want to spend so much money again right away.

Make the Offer

Strike when the iron’s hot and make your offer to your customer. Get your timing down so the customer has higher receptivity to your offer.

Also, make sure you’re only trying to sell them something related to what they just bought.

If all goes well, the customer should take advantage of your offer. Sometimes they don’t and it has nothing to do with you. The customer might not have the money to spend right now, so they’ll buy the product later.

Rinse, Wash, and Repeat

With your cross-sale offer made and over with, the customer either took the bait or they didn’t. If they did, then congrats! If not, then better luck next time.

For now, it’s back to the drawing board for you. It’s time to repeat these steps again and keep achieving great results for your small business. Make sure you track your successes with analytics and A/B testing.

Support cross-selling activities with CRM

To turn sales consultants into professional product and service advisors, banks need effective tools to go with motivation. This is where a CRM system comes into play. Based on our CRM consulting practice, we identified a number of ways in how sales consultants can use CRM to increase their share of customer wallet.

1. Deepen knowledge about customers.

CRM in banking accommodates a unified customer database of individual profiles. These profiles include account information, customer profitability, purchase history, banking preferences, and behavior collected from a bank’s backend systems, a website, mobile banking and other sources. This database is the backbone for uncovering customers’ behavior patterns, revealing the most relevant cross-selling offers and devising further interactions.

2. Develop targeted cross-selling campaigns.

In combination with customer analytics, banking CRM can be used to segment customers by various parameters (for example, demographic characteristics, lifecycle stage, occupation, lifestyle, behavior, risk exposure, etc.) and assign the most suitable product offerings for them. In addition, bank sales consultants can detect the most value-generating customers to give them special attention as well as identify customers that are more likely to buy a particular product (find out how to do it in this demo).

A bank CRM system can help sales consultants revisit the traditional cross-selling process by tying products and services to customer relevancy. Since CRM can keep track of all previous customer interactions across various channels, sales consultants won’t ever send offers that do not answer customers’ personal needs. Instead of trying to cross-sell products and services that the customer does not desire, bank sales consultants can focus on delivering personalized financial advice. Consider this example of a message from a sales agent: “I see you regularly visit our branch to make a deposit from your rental property income. Have you considered our mobile banking app that allows you to deposit checks remotely?”

3. Manage scattered cross-selling activities.

With a bank CRM, sales representatives can simultaneously cope with various activities related to cross-selling, be it customer base management, sales activities planning or preparing analytics and reporting. For example, a bank with 7 million clients, 7,000 employees and 180 branches chose a CRM solution to optimize the workflows for corporate and individual profiles, as well as assigning tasks for sales consultants, which allowed users to plan calls and meetings with customers as well as report the results in the system. Banking executives also found it convenient for analysis of cross-selling results through comprehensive visualized reports.

N. B. Fill customer profiles with informative notes

Any CRM system requires a consistent teamwork and discipline in filling customer profiles. But apart from registering data about the cross-selling process itself, sales consultants should also focus on listening to customer sentiments and making respective notes. For example, instead of creating product-pitching records (e.g. “Discussed a mobile banking app” or “Offered a checking account, refused”), sales agents should rather mention valuable insights (e.g. “Has a teenager who is going to enter college in 2 years”).

4. Improve sales force performance.

Sales consultants can use CRM to centrally store their contacts, mark recent activities, and schedule calls, meetings in one place. Thus, CRM can help sales force optimize their daily activities, set individual goals, prioritize tasks and allocate time for each customer, which increases cross-selling possibilities.

Зачем компании запускают BNPL-сервисы

  • Со стороны покупателей «Тинькофф» увидел запрос на упрощение процесса покупки в кредит/рассрочку и более «честные» способы оплаты, объясняет представитель «Долями».
  • Магазинам BNPL-сервисы могут помочь нарастить средний чек заказа, привлечь больше клиентов и повысить продажи, говорит представитель «Долями»: «У Puma средний чек при оплате «Долями» на 79% выше, чем при оплате картами».
  • Для компаний и банков BNPL-сервисы выгодны с точки зрения привлечения новых клиентов (юридических лиц) и повышения лояльности, а также получения комиссионных доходов от продавцов и получения штрафов в случае нарушения сроков платежей с клиентов, говорит директор банковских рейтингов НРА Константин Бородулин.
  • Еще одна причина, почему «Тинькофф» и «Яндекс» запустили такие продукты, — это повышение конверсии продаж в электронной коммерции, которая стремительно растет, указал руководитель направления исследований финансового центра «Сколково-РЭШ» Егор Кривошея: «Дополнительно для Тинькофф Банка это может быть возможностью продать более удобный и качественный пакет услуг для торгово-сервисных предприятий».

Международный опыт

В настоящее время крупнейшими игроками на BNPL-рынке являются Afterpay, PayPal, Affirm, Klarna, Splitit, Sezzle, Perpay, Openpay, Quadpay and LatitudePay. Один из самых известных игроков — шведская компания Klarna — насчитывает 90 млн активных пользователей в 17 странах, совершающих около 2 млн транзакций в день. В конце сентября стало известно о том, что на этот рынок выходит международная платежная система Mastercard с программой для рассрочки Mastercard Installments. Компания рассчитывает запустить продукт в первом квартале 2022 года в США, Австралии и Великобритании.

Cross-selling challenges

Though effective cross-selling have always been the holy grail for banks seeking higher profits, getting sizable results is not an easy task. In particular, A.T. Kearney underlines low cross-selling indicators showing that customers on average have only 2-3 products from the same provider.

To increase these numbers, some banks tried to introduce incentives for banks’ sales teams. But as showed earlier this year, using an aggressive bonus-driven system of remuneration for selling additional products can result in failure and fall apart like a house of cards ruining a bank’s reputation and making customers switch to another bank. That is why, to cross-sell effectively, banks should scorn the wide-spread ‘sell-sell-sell’ mantra and suggest only those services that will help customers manage their financial affairs.

Why Do You Need Cross-selling?

Cross-selling is useful in both generating your income and foreseeing your customers’ desires. To succeed you need to know what your customers are looking for and offer complimentary add-on products at the right time that clearly show your understanding. Moreover, cross-selling reduces the risk of taking over the customer by the competitors. But first things first. 

So, let’s take a peek at the primary benefits of an effective cross-selling strategy.

BENEFIT #1: MORE REVENUE. 

By implementing a cross-selling strategy, you can maximize your income. The principle is simple: the more you suggest, the more buyers draw attention to additional items and take it.

Note! Do not offer the plethora of products in one section. Otherwise, the buyer will be confused, tired and will close the page. One product = 3 or 4 additional items.

BENEFIT #2. GREATER CUSTOMER LOYALTY. 

When all your offers logically complement the desirable purchase, the client feels that you are taking care of him, and not just trying to make money. Cross-selling is good for both a retailer and for shoppers. If customers don’t know about additional products that would enhance their experience, you can help them. You show them on their customer journey the perfect options and they’re happy and buy recommended products. Your sales boost, and customers are totally satisfied with their purchases.The main is the ability to listen. As a retailer, your goal is to support your clients in achieving their goals, be it more times, peace of mind, or meet the challenge. 

BENEFIT #3: EVEN GREATER CUSTOMER LOYALTY. 

The great thing about cross-selling is that there are various methods to realize it. If you develop the proper technique, it becomes a portion of the potential personal selling advantage that helps you to stand out from rivals. If your technique is smart and good, you’ll further deepen the previously mentioned customer loyalty that’s so significant.

BENEFIT #4: IT HELPS CREATE ADDITIONAL LEADS. 

One of the less obvious pluses of cross-selling is that it can actually increase the number and quality of leads in your pipeline. If you have satisfied customers, they will recommend you. These referrals can come internally within the current customers’ organization or even externally to a new customer in their network. 

BENEFIT #5: IMPROVES OVERALL PROFITABILITY.

Cross-selling can include some form of discount which means your company is getting less on any given additional items than if you are tempted to sell that same item alone. It’s worth noting to say, you may not have gotten a sale at all without cross-selling. So, as opposed to missing a multi-product sale you simply make less on each individual product but you still increase your overall profitability due to multiple products being sold. 

For example, If you sell payroll processing, say, for $100 a month and HR software for $100 a month and employee timekeeping software for $100 a month and you make a 50% margin on each as individual products, you’ll make $50. 

If in order to get a customer on board with all three you have to drop the price to let’s say $90 each you come out ahead significantly on profit as selling only one product for $50. Just turn into three products at $40 profit each or $120 total.

There are many great benefits to cross-selling. So much so that if you don’t have a cross-selling strategy today or aren’t executing the one you have successfully, it’s time to dive in and take advantage of this great approach.

Cross-Selling FAQs

How Can You Increase Your Cross-Selling Effectiveness?

Second, wait until you have developed a relationship and have proven success with the customer. Once trust is established, the customer is more likely to continue purchasing your products and is primed to purchase different ones.

Lastly, make sure your products and services are aligned to the needs and goals of the customer. Offering something that serves no purpose is counterproductive and can detract from customer satisfaction.

What Are the Do’s and Don’ts of Cross-Selling?

Here are some tips for effective cross-selling. Sell to new and old customers. Old customers are your loyal customer base and are more likely to purchase again.

Build campaigns focusing on satisfied customers and promote additional products to them. Train associates to recognize satisfied customers and assess their needs. This is critical to understanding how to properly align them to other products.

Don’t assume that customers are aware of your other offerings. Educate them, and help them understand how those products can deliver value. When speaking to a customer, do so in a personable manner; otherwise, it comes across as a sales pitch.

Lastly, avoid unhappy customers as it can further the divide between them and your brand.

What Is Cross-Selling on eBay?

eBay features a Cross-Promotion Connections program whereby eBay sellers can connect with each other. When a buyer wins a bid, they are able to see the seller’s other listings, as well as their connections listings.

Previously, eBay featured a no-cost Cross-selling tool that allowed sellers to promote related products. Sellers could choose to either promote related items or promote discounts for larger orders. This feature was discontinued and is only allowed for select users at certain times.

Виды кросс-продаж банковских продуктов

Перекрестные продажи делятся на два типа:

  • внешние;
  • внутренние.

Для реализации внешних кросс-продаж привлекаются партнеры со своими услугами. Клиент покупает продукт в банке и при этом пользуется льготами у компании, имеющей с продавцом партнерское соглашение. Например, бонусная программа «Спасибо» от Сбербанка. Бонусы можно тратить в магазинах-партнерах и получать скидки. Также примером служит выдача скидочной карты такси в крупных супермаркетах. Покупая на определенную сумму товар в магазине «Лента», можно получить скидку на такси. И таких примеров много.

В случае с внутренними продажами имеется в виду предложение только своих услуг и продуктов. В том же Сбербанке клиент, получая зарплатную карту, может подключить услуги «Мобильный банк», «Сбербанк онлайн», страхование карт и другие программы.

Перекрестные продажи классифицируют по признаку времени и выделяют:

  • Единовременные предложения. Это значит, что клиент может воспользоваться выгодным предложением во время оформления основного продукта. Так бывает в некоторых банках, где предложение бесплатной кредитной карты действует только в момент выдачи зарплатной карты.
  • Акции со сроком действия. При такой акции у клиента на покупку перекрестного продукта есть время. Например, при выдаче дебетовой карты менеджер презентует дополнительные продукты и называет сроки действия индивидуального предложения. Так, часто предлагают льготные кредиты с подходящими клиенту параметрами и кодом, необходимым для оформления. Это так называемые предодобренные предложения.

Кросс-продажи с помощью email-маркетинга

Сross-selling эффективно применяется в маркетинговых массовых рассылках. Самым удачным приемом в данном случае будет письменное предложение докупить товары к совершенной сделке. В тексте упоминание о сделанной покупке удачно сочетается с подробным описанием дополнительных продуктов (услуг).

Результативный механизм рассылки писем после завершенной сделки должен быть таким:

  1. Клиенту отправляется транзакционное уведомление с номером заказа, данными о доставке, контактной информацией и др. Туда необходимо вставить блок о дополнительных продуктах.
  2. Каждые две-три недели нужно отсылать серию писем, в которых предлагать полезные и необходимые товары для уже имеющейся вещи.

В таких рассылках лучше ограничивать коммерческое предложение тремя-пятью вариантами продуктов. Для эффективности можно усилить текст приемом дефицита:

  • допустим, написать, что чехлов для купленного смартфона осталось только два;
  • добавить в предложение особо популярные и быстро разметаемые товары и подчеркнуть это в письме;
  • упомянуть, что предлагаемые вещи редко бывают в продаже и следует воспользоваться шансом их приобрести.

Такой подход создаст у покупателя предчувствие большой потери и быстро подтолкнет его к покупке.

Чтобы кросс-продажи услуг или товаров способом имейл-рассылок принесли успех, прислушайтесь к нашим советам:

  1. Разбейте список адресатов по сегментам. Так вы точнее спрогнозируете их дальнейшие потребности. Соберите потребителей в подгруппы (ориентиром будет уже купленный продукт) и для каждой сформируйте целевой контент о дополнительных товарах. Такой прием повысит открываемость ваших писем примерно на 19 %, а число переходов – на 22 % в сравнении с обычными рассылками без сегментации целевой аудитории.
  2. Думайте о пользе потребителей. Дополнительные письма нужно строить так, чтобы клиент не видел в вас «охотников за головами», гонимых жаждой прибыли. Он должен осознать, что ваша фирма нацелена помочь ему добрым советом.
  3. Разумно планируйте время отправки. В этом случае довольно важен верно выбранный момент, а также знание запросов целевой аудитории. Учитесь искать минусы в ранее купленных наборах и пишите о них людям. Не отправляйте шаблонное послание всем, кто купил тот же продукт. Лучше просмотреть историю приобретений и, опираясь на нее, составить соответствующий текст.
  4. Используйте призывы к действию. Эта фраза должна быть очевидной и тактичной. Человеку нужно знать, что вы всегда окажете ему экспертную поддержку, чтобы повысить уровень его комфорта.
  5. Автоматизируйте имейл-маркетинг. Сегодня существует масса цифровых маркетинговых технологий и специального ПО для автоматизации своей рекламы. Умные программы помогут своевременно отслеживать продажи, работать с данными о прошлых покупках для совершения новых и постоянно знать, в чем заинтересован каждый ваш клиент.
  6. Изучайте результаты. Успех любых видов маркетинга (включая и почтовые рассылки) недостижим без непрерывного анализа процессов и адаптации подведенных итогов. Если формат какого-то письма элементарно не работает, не стоит тратить время, используйте другой.

Матрица кросс-продаж

Матрица предложений представляет собой подборку взаимосвязанных товаров с указанием причин их сочетания.

Вот самая распространенная ассортиментная таблица кросс-продаж (примеры могут быть любыми):

Комплектование дополнительных продуктов можно проводить по разным признакам. Мы приведем примерный список вариантов, но лучше разработать собственные комбинации:

  • Сопутствующие товары (продаются в дополнение к покупке). Например, перчатки предлагают к головным уборам.
  • Дополняющие детали (без них эксплуатация продукта невозможна). К примеру, батарейки докупают для игрушек, кран со смесителем для раковин и др. Так, гипермаркет OBI (и не только он) продает межкомнатные двери вместе с комплектующими для их монтажа (замки, дверные ручки, планки, наличники и т. д.). Все это можно заказать на сайте магазина OBI в разделе «Стройка».
  • Популярные товары (самые ходовые в своих категориях или попавшие в общий хит продаж).
  • Приоритетные продукты (те, которые нужно распродать). Обычно их размещают рядом с популярными, набирающими максимальное количество просмотров. Допустим, вам поставлена задача реализовать большие залежи открыток. Можно добавить их в рекомендованные группы к самым покупаемым подаркам – плюшевым игрушкам.
  • Тематические изделия (к примеру, спорттовары).
  • Сезонная продукция. Данная категория может содержать продвинутые гаджеты для сезона отпусков или целевые праздничные кросс-продажи. Новый год как раз отличный повод распродать все зимние аксессуары.
  • Импульсивные товары. Мы часто наблюдаем эту технику продаж у кассы супермаркета. Идеальные примеры – сладости в продуктовых магазинах, забавные вещицы (гаджеты) в гипермаркетах электроники и техники (креативные флешки, фонарики и т. п.) или лакомства в кофейно-чайных лавках.

How to Cross-Sell?

Frequently utilized cross-selling tactics include:

  • Bundling. Try packaging items that naturally go well together, such as digital camera, memory card and camera case, to maximise your profits and ensure the customer is aware she needs all three items for proper use of the initial purchase. To add an additional layer of appeal to your bundle promotions, offer eye-catching package discounts.
  • Visual aids. This tactic is particularly relevant to fashion and lifestyle products, where customers are primarily driven by visual cues. Employ videos and high-quality product images to demonstrate how the product looks and functions in real life and prompt the customer to buy the whole package instead of just purchasing a single item. Examples of this technique include “Shop the look” option for clothes or “Shop the interior” for furniture pieces.

Что дает применение кросс продаж?

Смысл любых продаж заключается в получении прибыли от продаж товаров или услуг и чем больше она будет, тем лучше. Кросс-продажи могут обеспечить вам:

    • Увеличение кумулятивной доходности. Допустим вы продаете смартфон за 200$ с доходностью 20$, затем продаете к нему защитное стекло и чехол за 20$ с доходностью 5$, затем зарядное устройство для автомобиля за 10$ с доходностью 2$, получается общая маржа составила уже 27$, что на 35% больше, чем могло быть просто от продажи основного продукта.
    • Повышение лояльности клиента, за счет проявления к нему заботы и дополнительного внимания, а также более полного удовлетворения его потребностей.
    • Расширение ассортимента. Продавая краску, вы можете успешно продавать растворители и кисти, абсолютно ничем не рискуя;
    • Возможность делать скидки, акции, распродажи основного продукта за счет доходности от доп-продукта. Так делают многие крупные супермаркеты, они могут продавать товар в ноль, а упущенную прибыль добирать на кросс-продукте.
    • Дополнительны заработок для продавцов — можно заработать за продажу основного продукта и за продажу кросс-продукта (иногда, денежная мотивация за дополнительный продукт выравнивается или даже превышает мотивацию за основной).

Чтобы кросс-продажи начали работать, необходимо знать свой ассортимент, сопутствующий основному продукту. Если вы не знаете ваш кросс-ассортимент, то не сможете органично продавать его. Однако, знать его мало. Нужно еще подумать наперед, поставить себя на место клиента, и тогда будет логическая связь в вашем предложении. Поразмыслите, чтобы вы купили в дополнение к основному продукту, что принесет пользу или усилит восприятие покупки?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector