7 практических способов увеличить продажи в бизнесе

Содержание:

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

  • Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
  • Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
  • Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

  1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
  2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
  3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
  4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

Реклама в интернете. В принципе, любой вид рекламы способен принести дополнительные продажи, но рассказывать о стандартных дорогостоящих инструментах на данный момент неактуально.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Вирусный маркетинг представляет собой рекламный материал, который распространяется среди целевой аудитории самостоятельно, без помощи самой компании. Таким образом, компания затрачивает средства только на создание самого контента.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Снижайте вероятность ошибок

Каждый руководитель сталкивается с ошибками сотрудников: менеджер «не так услышал» — клиент недоволен. Пострадала репутация компании, и компенсация стоит больше зарплаты менеджера.

Прежде чем наказывать сотрудника за плохую работу, важно убедиться, что в компании настроена понятная система постановки задач. 

Плохо Хорошо
Менеджер собирает задачу по частям из разных источников. Менеджер получает задачи в одной системе — CRM, почте или мессенджере.
Руководитель надиктовал задачу в аудиосообщении. Задачи зафиксированы в тексте: сотрудник знает, что и в какие сроки сделать.
Все задачи срочные. У сотрудника достаточно времени, чтобы задать уточняющие вопросы и выполнить поручение.
Задачи прилетают в выходные или по ночам. В компании уважают личное время сотрудников.

Когда система налажена, сотрудник легко справляется с задачами, не допускает ошибок, ему легче выполнить план.

Дмитрий Панин,
совладелец тренинговой компании «Нужные люди»
— Контролировать работу новых и опытных сотрудников следует по-разному. С новичками важен промежуточный контроль: вовремя скорректировать и поддержать, а компетентных сотрудников лучше контролировать по результату. Такой подход поддерживает мотивацию и развивает профессиональные компетенции продавцов.

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

  1. Политика распределения продукции. Если бы нашего творога не оказалось в супермаркете, то клиент купил бы продукт другого производителя. Однако, существуют сильные бренды, за которыми клиент пойдет в другой магазин, лишь бы приобрести товар определенной компании.
  2. Политика продвижения компании. Реклама, дегустация товара в магазине, скидка – положительно влияют на продажи. Особенно это касается продуктов массового ежедневного потребления.
  3. Сам продукт. А, точнее, его изменяемые и неизменяемые параметры. В нашем примере фигурировала упаковка – это изменяемый параметр. А вот такие характеристики нашего продукта, как жирность – являются неизменяемыми. Работать с первыми проще, вторые предполагают серьезные затраты и влекут за собой смену сегмента или охват нового сегмента потребителей.
  4. Цена. Она оказывает непосредственное влияние на объем продаж. Но не всегда ее снижение повлечет за собой увеличение роста продаж. Например, если на красную икру установить слишком низкую цену, то посетители решат, что товар некачественный и не будут его покупать. Цена оказывает прямое влияние и на увеличение прибыли от продаж. При увеличении себестоимости продукции, снижать цену нежелательно.
  5. Менеджеры. В нашем примере не были затронуты продавцы и консультанты, но они оказывают значительное влияние на количество проданной продукции. Особенно это касается тех компаний, в которых предпочтение отдается активным продажам.

Как мы видим, на объем продаж влияют все элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение, а также элемент из области оказания услуг – персонал.

Кроме того, на количество реализованного товара влияют и внешние факторы, такие как:

  • Мода;
  • Сезонность;
  • Экономическая ситуация;
  • Правовое регулирование и многое другое.

Определение приоритетных клиентов

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

  • 24% — скряги;
  • 61% — средние покупатели;
  • 15% — расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

  • приобретают высокоприбыльный товар;
  • рассчитываются за продукцию полностью;
  • предпочитают совершать крупные заказы;
  • крайне редко отменяют заказы;
  • оплачивают товар вовремя;
  • не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

  • определение стратегии;
  • проведение рыночной сегментации;
  • сбор данных о рынке;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
  • разделение потребительских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
  • разделение клиентских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • выявление критериев отбора целевых клиентов;
  • извлечение целевого покупателя;
  • разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Разберитесь в этапах покупки

Представьте ситуацию, что вы серфите в сети и натыкаетесь на следующий сайт:

Что выделяется, так это то, что пользователя сразу же подводят к продаже и просят сходу зарегистрироваться. Но при этом они дают клиенту ноль информации о том, кто они или почему пользователь должен зарегистрироваться.

Понимание этапов покупки – это понимание того, как работает человеческое сознание. В основном клиенты делятся на три группы:

  • Люди, которые имеют проблему или потребность, но еще не знают о них;
  • Люди, которые исследуют и сравнивают варианты;
  • Люди, которые приняли решение купить.

В зависимости от ниши, может быть несколько дополнительных групп. Опрашивайте клиентов, чтобы узнать о различных фазах, в которых находятся покупатели.

Продавать каждой группе нужно по-разному. Первая группа в значительной степени безнадежна. Здесь трудно что-либо продавать, потому что сначала нужно продать проблему.

Две остальные группы заслуживают дополнительного внимания.

Люди, которые исследуют

В большинстве ниш эти люди составляют большинство. Главный вопрос, на который нужно ответить: «Почему я должен покупать именно у вас?»

Если у нет убедительного ценностного предложения, то вы проиграете. Если не дать клиентам понять, чем вы лучше или чем отличаетесь от конкурентов, то также проиграете, особенно если предложение не самое дешевое.

Люди не любят думать. Они любят сравнивать, рассматривая пару простых параметров, таких как цена и, возможно, что-то еще (например, выбирая веб-хостинг, смотрят на дисковое пространство).

Что нужно сделать:

  • Укажите преимущества и отличия на главной странице и в карточках товаров;
  • Если вы продаете товары для массового рынка (например, телевизоры Sony, ноутбуки Dell, парфюмерию Gucci) по не самым низким ценам, четко сообщайте о преимуществах при более высокой цене.

Пытливые пользователи ищут информацию, которая поможет им принять решение. Ваша задача – дать им то, что им нужно, чтобы они чувствовали себя хорошо при покупке. Если вы поспешите с продажей и попросите их зарегистрироваться до того как у них будет достаточно информации, вы их отпугнете.

Вот хороший пример того, как можно спрятать кнопку регистрации или покупки. Одна компания удалила призыв к действию с верхней части главной страницы, и количество регистраций увеличилось на 350%.

Люди, которые решили купить

После проведения исследования некоторые клиенты возвращаются к транзакции. Они ищут четко видимые кнопки призыва к действию (например, «Добавить в корзину») или ссылки с триггерными словами («Зарегистрироваться»).

Важная задача – убедиться, что их легко найти. Протестируйте юзабилити, озвучивая все неудобные моменты.

Сосредоточьтесь на ясности

Люди не купят то, что не понимают. На самом деле люди боятся того, чего не понимают.

Что бы вы ни продавали, покупатель – это человек. Не имеет значения кто это – ваша бабушка или топ-менеджер IBM. Все они люди. Если текст или видео на сайте сделаны понятным и убедительным языком, то конверсия непременно будет расти.

Тарабарщины на сайте можно избежать, воспользовавшись простым методом. Прочитайте текст из веб-сайта вслух и представьте, что рассказываете его своему другу. Если есть слово или предложение, которое вы бы не использовали в разговоре, перепишите его.

Как вы думаете, чем занимается эта компания?

«Мощный, и в то же время простой инструмент для создания и управления мультиязычными сайтами, которые великолепно выглядят как на мобильных, так и на настольных компьютерах»

Все довольно понятно. Никаких навороченных штучек. Не нужны громкие слова. Нужно быть ясным. Если текст на сайте не очень приятный для чтения и требует усилий для понимания, то написан он неправильно.

То же самое касается видео. Вот хороший пример четкой презентации Nest (на английском):

Казалось бы, речь идет о термостате. Это могло быть самым скучным техническим видео в истории. Но это не так и это сработало. Nest стал настолько популярным, что Google купил его в 2014 году за 3,2 миллиарда долларов.

Компетенция

Уверен, все со мной согласятся, что компетентный продавец продаст гораздо больше, чем неграмотный, это важный показатель эффективности работы розничного магазина. Систематизировать грамотность ваших продавцов можно с помощью условно бесплатного сервиса Lets test. Для этого вам необходимо продумать 100-200 вопросов, касающихся правил вашего магазина, коммуникация, товара, работы с возражениями и т.д.

На каждый вопрос вам нужно сгенерировать несколько вариантов ответов, один из которых будет верным. После этого вы загружаете вопросы в данный сервис и тестирование готово. Остается только закрепить день и время, когда продавец обязан будет пройти этот тест и прописать этот пункт в должностные инструкции.

Чтобы тестирование проводилось регулярно и качественно, установите финансовое стимулирование за не прохождение его и наоборот, за отличные результаты.

Результаты систематического тестирования не заставят долго ждать. Вы увидите, как компетенция ваших сотрудников начнет расти на глазах. Главное, чего вы должны добиться, это системность в данном вопросе.

2 основных пути увеличения розничных продаж

Что такое розничная продажа? Это реализация единицы товара, покупателем которой является конечный потребитель. Он совершает покупку для удовлетворения личных нужд.

Другими словами, розничные магазины продают свою продукцию физическим лицам, которые используют ее в повседневной жизни, не получая при этом коммерческой выгоды. Для понимания потребности конечного потребителя необходимо провести глубокий маркетинговый анализ целевой аудитории. Продажа в розницу присуща подавляющему большинству экономических отраслей. Речь идет не только о товарах, но и услугах. Как увеличить прибыль от продаж, расскажем ниже.

1. Увеличение розничных продаж путем привлечения новых потребителей

Поиск новых покупателей заключается в том, чтобы заставить их уйти от конкурента, или возможен второй путь – постараться освоить новые сегменты рынка. Для реализации любого из этих вариантов используются конкретные маркетинговые инструменты.

Переманить покупателя можно, используя такие инструменты, как подарки, скидки, бонусы. Все это позволяет быстро увеличить продажи. Однако, если стоит задача не просто кратковременно увеличить количество продаж, но и удержать клиента надолго, стоит подумать об улучшении продаваемого продукта и повышении качества обслуживания. Это игра на перспективу

Скидки и подарки дают лишь возможность привлечь внимание потребителя и познакомить его с вашим магазином.

Освоение нового рынка необходимо начинать с хорошо продуманной рекламной кампании. Она должна быть очень активной, а порой и вовсе агрессивной. Предпринимателю нужно во что бы то ни стало донести до широкой аудитории факт существования своего магазина (продукта, услуги).

Для этого целесообразно провести комплекс кросс-мероприятий, который подразумевает под собой активное взаимодействие с другими организациями. Это могут быть различные партнерские программы, когда конечному потребителю дарится подарок за покупки в другом магазине. К такому варианту не редко прибегает магазин Sunlight. Он дарит подарок всем покупателям определенной сети («Ашан», «Перекресток» и т. д.).

Еще одним широко известным методом являются дегустации. Но стоит помнить о том, что какой бы способ увеличения продаж вы не выбрали, ваша целевая аудитория должна совпадать с аудиторией партнера.

2. Повышение продаж уже имеющимся клиентам

Для этого могут быть использованы стимулирование потребления и повышение показателя конверсии. Последний представляет собой соотношение количества посетителей магазина и его покупателей. Конверсия зависит, как правило, от характеристик торговой точки. За счет чего можно увеличить продажи?

  • Первое – это повышение качества сервиса. Опытный продавец может продать практически любой товар, сотрудник без опыта и желания не продаст даже ходовой продукт. Немаловажным фактором является внутрифирменный маркетинг. Он представляет собой определенный стиль взаимоотношений в организации, то есть то, как руководство относится к подчиненным. Грамотный внутрифирменный маркетинг включает в себя мотивационную политику, возможность карьерного роста, создание комфортных условий труда, обучение персонала и т. д. И чем он эффективнее, тем выше будут продажи.
  • Второе – мерчандайзинг. Хочешь увеличить продажи компании – организуй грамотную выкладку товара на прилавок. Не стоит забывать о правиле вытянутой руки: в 80 % случаев покупатель приобретет тот товар, до которого может дотянуться.
  • Третье – акции, распродажи и бонусы. Несмотря на то что они имеют кратковременный эффект, они неплохо увеличивают конверсию, а значит, стимулируют рост продаж.

Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

Важно рассчитать, какой доход с продажи продукции компания получает в данный момент и каким он будет при проведении рекламной акции. Только так вы сможете узнать прибыльность задуманного мероприятия.. Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы

Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы. Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Пример. Если клиент покупает 5 пирожных, в качестве подарка он получает мятные леденцы. Длительность акции 7 дней. Стоимость леденцов 2 рубля. Предположим, что приобрести пятое пирожное согласятся те потребители, кто с самого начала планировал их купить, таких клиентов будет 10 из 50 посетителей за 7 дней. За счет проведения промоакции продажи увеличатся на 200 руб., то есть на 10 пирожных. Прибыль от каждого пирожного до проведения мероприятия равна 2,7 руб. Объем продаж до промоакции – 90 пирожных. Таким образом, прибыль за 7 дней до проведения акции составит 90 х 2,7 = 243 руб.

Какую дополнительную прибыль можно ожидать при проведении мероприятия: 2,7 х 10 = 27 руб. Какие потери понесет фирма на подарках: 2 х 10 = 20 руб. В результате проведения акции прибыль компании станет больше на 7 руб.

Рассчитаем, насколько эффективной может быть дегустация.

Представим, что клиентам предлагают продегустировать пирожные. Мероприятие длится по три часа в течение двух дней. Стоимость пирожных 20 руб., а себестоимость 17,3 руб.

Планируемый охват ЦА – 20 посетителей, то есть потребуется 20 акционных пирожных. Также нужен поднос, стоимость которого 200 руб., пачка бумажных салфеток (30 руб.).

В результате расходы на проведение акции будут 576 руб.

Чтобы определить точку безубыточности, используем формулу:

Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213

То есть 213 пирожных необходимо реализовать по итогам проведения мероприятия.

По правилу распространения информационных данных, каждый клиент, получивший на дегустацию пирожное, расскажет об этом своим трем друзьям, а те в свою очередь трем своим знакомым.

То есть наибольшее число клиентов, пришедших по результатам акции, будет 180 посетителей. Не известно, сколько именно пирожных они приобретут, однако по самым простым подсчетам, если предположить, что каждый человек купит по одному пирожному, то данного количества клиентов будет мало. Проведение дегустации может быть убыточным.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Демонстрируйте популярные товары и услуги

Если вы спросите официанта: «Какое ваше любимое блюдо?», он, скорее всего, ответит вам что-то вроде: «Наша самая популярная паста — это…» или «Попробуйте …, это нравится всем». Предлагаемое блюдо будет визитной карточкой, самым простым в приготовлении или самым прибыльным. Во многих кафе и ресторанах лучшие и самые популярные блюда сразу выделены в меню. В сфере электронной коммерции можно делать то же самое.

Представьте, что вы плохо разбираетесь в играх, но ищите подарок. igromagaz.ru помогает выбрать самое интересное с помощью предложения хитов продаж.

Покажите пользователям лучшие товары и услуги в разных категориях— это поможет увеличить продажи.

Покажите, как вы заботитесь о клиентах

В кризис всем тревожно

Поэтому важно показывать, что вы по-прежнему думаете о клиентах

Что сделали. Питерская компания по доставке еды «Готово» запустила бесконтактную доставку. Клиент делает заказ на сайте и выбирает эту опцию. Курьер приезжает и оставляет пакет с едой у порога, а не передает в руки. Эту возможность добавили в начале марта, когда в городе появились первые заболевшие.

Компания показала на лендинге меры безопасности: спецодежду курьеров, поваров, средства дезинфекции, процесс упаковки.  

Проблемы. Сотрудники не сразу приняли новые условия работы. Был случай, когда курьера не допустили к работе, потому что он не измерил температуру. Он разозлился и решил уволиться, но позже остыл и остался.

Итог. Во время карантина компания продолжила расти. С марта по ноябрь они открыли 7 кухонь в Питере, чтобы охватить как можно больше клиентов. 

На сайте covid.gotovo.ru клиенты сервиса видят, как выглядит повар, который готовит их завтраки, обеды и ужины.

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг — это маркетинговое направление для увеличения продаж через воздействие на конечного потребителя. Акции для привлечения клиентов в данном случае нацелены на продвижение продукции через распространение информации о товаре, возможность его потрогать и применить

Важно подобрать нужные инструменты

Мотивация продавцов

Обычно производитель не общается напрямую с ЦА и взаимодействует с клиентами через посредников, то есть продавцов. Продавец становится важным звеном в цепочке продаж, его мотивация сказывается на эффективности и количестве сделок. Персонал мотивируют вознаграждением за выполненный план продаж в виде премий, подарков, бонусов. Индивидуальное премирование стимулирует продавца работать лучше и повышать продажи.

Работа с торговыми посредниками

Материальное стимулирование проводится поставщиком для увеличения объема закупок. Акции могут быть как регулярными, так и разовыми. Поставщик может уменьшить закупочную цену при заказе определенного объема продукции или предоставить некоторые продукты бесплатно, например, акции «10+1».

Организация выставок и презентаций продуктов

Организация презентаций привлечет новую аудиторию. Выставка выступает не только отдельным инструментом трейд-маркетинга, но и вмещает в себя маркетинговые приемы — дегустацию, организацию розыгрышей. Самостоятельно организовать презентацию малому бизнесу бывает сложно, поэтому лучший выход для собственников — участие в тематических проектах совместно с другими предпринимателями.  

Организация семинаров и тренингов для торговых посредников

Все участники торгового процесса, включая посредников, должны обладать соответствующей квалификацией. Компетентный персонал принесет гораздо больше успешных сделок, чем посредник без навыков. Работа с профессионалами значительно повышает лояльность клиентов и формирует статус экспертного бренда в глазах аудитории.

Использование POS материалов

POS-материалы нацелены на грамотное оформление места продаж и привлечение клиентов. Сюда относят оформление ценников, рекламных щитов, сувениры с логотипами компании, брелоки, ручки, блокноты — все, что может напомнить покупателям о бренде.

Деловые встречи и конференции

На конференциях со всеми участниками торгового процесса подводят промежуточные итоги работы, оценивают дальнейшие перспективы развития, выявляют слабые места в продвижении продукции и выбирают способы их устранения. Такие встречи характерны для среднего и крупного бизнеса. В формате малого бизнеса обычно назначают деловые встречи, где решаются те же самые задачи, но в других масштабах.

Использование Indoor рекламы

Indoor — это формат рекламы, размещенный внутри помещения. Для этого выбирают места с большой проходимостью: крупные магазины, аэропорты, вокзалы, торгово-развлекательные центры и саму торговую точку

Яркие вывески привлекают внимание клиентов и увеличивают показатель продаж

Использование эффективной рекламной кампании

Рекламная кампания нужна для того, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнало об акциях. Она проходит разными способами: размещение рекламных постов в интернете, объявлений по телевидению и радио, рекламных плакатов и других форматов. Выбор формата зависит от специфики бизнеса и характеристик целевой аудитории. Эти показатели на начальном этапе определяют, насколько эффективной будет запланированная рекламная кампания при выборе конкретного способа размещения.

Чтобы увеличить количество лидов, а не расходы на рекламу, подключите виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ Facebook, ВКонтакте и TikTok, а также собирают заявки в нерабочее время. Все звонки между менеджером и клиентом записываются и хранятся в журналах для анализа разговоров. Упростите их общение через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Виджеты Calltouch

Для увеличения конверсии сайта и роста продаж

  • Повысьте конверсию сайта на 30%
  • Оптимизируйте работу колл-центра
  • Увеличьте лояльность клиентов
  • Подробная статистика по всем обращениям с привязкой к источнику

Узнать подробнее

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

  • При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
  • При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Причины падения продаж

Для того, чтобы понять, как повысить продажи в магазине или другой торговой точке, следует знать причины, по которым они могут упасть.

Уровень спроса на продукт может снижаться. Это может быть следствием временного или сезонного фактора, или результатом более сложных внутренних причин.

Неудачное местонахождение

Специалистами такая причина достаточно часто ставится на первое место. Неудачное или неправильное расположение магазина может намного снизить количество посетителей и покупателей, а верно определенное место для магазина — это верная подсказка, как поднять продажи и повысить прибыльность.

Предложение, как продавать больше

Некачественное оформление

Витрина, которая оформлена в соответствии с новейшими стандартами маркетинга, привлекает потенциальных покупателей больше, чем локальная реклама. Например, взять торговый центр с большой проходимостью. Человек, увидев красивую витрину и грамотное ее оформление зайдет туда с большей вероятностью, чем прочитав листовку или услышав объявление о приглашении посетить магазин.

Неширокий ассортимент

Не стоит даже упоминать о том, что потенциальный продавец предпочтет большие прилавки полные товара торговой точке с минимальным ассортиментом. Продавец может заметить большое количество посетителей, которые ничего не покупают.

Плохое обслуживание

Также достаточно важная причина в рейтинге. Зачастую, первое, что видит посетитель в магазине — это сотрудники. Они вступают в общение с посетителями первыми и именно от их действий или бездействия, манеры поведения, уровня вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек приобретение или уйдет с недовольным лицом от качества сервиса.

Обратите внимание! Согласно статистических данных большинства исследований в торговле, абсолютное большинство простых потребителей отмечают невысокий уровень качества обслуживания в торговых точках, что сказывается на количестве прибыли

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

  • Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
  • – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
  • Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
  • Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

  • Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
  • Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
  • Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
  • Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;

Понижение цены в целях повышения объема продаж

Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;

Увеличение количества продуктовых единиц в чеке

Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector